Nedavno sam razgovarala s vlasnikom tvrtke koja posluje više od trideset godina. Gospodin nema nasljednika koji bi nastavio poslovanje i želi pronaći kupca koji bi preuzeo firmu. Poslovanje ima dugu povijest, postojeće klijente, opremu, poslovne odnose i dugogodišnje ugovorne odnose s važnim institucionalnim klijentima koji bi potencijalnom kupcu mogli predstavljati značajnu vrijednost.
Međutim, tijekom razgovora pokazalo se koliko je velika razlika između toga da vlasnik želi prodati firmu i toga da je poslovanje doista spremno za izlazak na tržište. Iako tvrtka ima uredno vođene poslovne knjige, poslovanje još nije spremno za prodajni proces. Naime, nije jasno definirano što vlasnik želi, a što ne želi prodati, koja imovina ostaje u firmi, što se događa s opremom, kakav bi bio status poslovnog prostora, može li ga novi vlasnik nastaviti koristiti i pod kojim uvjetima. Nije razrađen ni način na koji bi kupac preuzeo poslovne procese, znanje, kontakte i svakodnevno funkcioniranje firme nakon izlaska sadašnjeg vlasnika.
Jednu od značajnijih vrijednosti firme predstavljaju dugogodišnji ugovorni odnosi s važnim institucionalnim klijentima. Na prvi pogled upravo bi oni mogli biti jedan od najjačih argumenata prema potencijalnom kupcu.
Međutim, iz perspektive brokera odmah mi se otvorilo drugo pitanje: može li kupac tu vrijednost doista preuzeti? Ugovori sadržavaju klauzule o povjerljivosti, ograničenja vezana uz promjenu vlasništva ili kontrole, obvezu obavještavanja druge ugovorne strane i potrebu pribavljanja njezine suglasnosti. Sama priroda poslovanja uključuje osjetljive informacije i odnose koji se ne mogu jednostavno iznijeti na tržište i predstaviti potencijalnim kupcima.
Zato prije izlaska na tržište treba odgovoriti na niz pitanja: Što se iz postojećih ugovora uopće smije prezentirati potencijalnom kupcu? Postoje li ograničenja vezana uz promjenu vlasništva ili kontrole? Ovisi li nastavak pojedinog poslovnog odnosa o suglasnosti ili obavještavanju druge ugovorne strane?
Važno je razjasniti i strukturu same transakcije. Iako društvo nastavlja postojati kao ista pravna osoba, pojedini ugovori mogu sadržavati odredbe koje se aktiviraju promjenom vlasništva ili kontrole. Ako se, s druge strane, prenosi poslovanje, imovina ili pojedina prava, potrebno je utvrditi što se uopće može prenijeti na kupca i pod kojim uvjetima.
Ta pitanja prije izlaska na tržište treba razjasniti s pravnim savjetnikom kroz pregled ključnih ugovora. Broker tada može pravilno strukturirati informacije koje se predstavljaju kupcima i jasno komunicirati što kupac preuzima, što je potrebno dodatno provjeriti i pod kojim se uvjetima poslovni odnosi mogu nastaviti nakon transakcije.
Upravo ovaj primjer dobro pokazuje zašto vrijednost koju vlasnik vidi u firmi nije automatski jednaka vrijednosti koju kupac može preuzeti. Vlasnik nema lošu firmu niti poslovanje bez vrijednosti. Naprotiv. Ima poslovanje koje već trideset godina funkcionira u strukturi koja je njemu potpuno poznata i razumljiva.
Međutim, kupac tu strukturu ne poznaje. On mora moći razumjeti što točno kupuje, na čemu se temelje prihodi, koji odnosi ostaju nakon promjene vlasništva, koliko poslovanje ovisi o sadašnjem vlasniku. Ako ti elementi još nisu dovoljno jasni, prije izlaska na tržište potrebno je odraditi pripremu firme za prodaju.
Ovisno o konkretnom pitanju, u taj se proces uključuju odgovarajući poslovni, pravni, računovodstveni ili porezni stručnjaci. Tek nakon toga poslovanje se može kvalitetno predstaviti tržištu.
Prodaja firme ne bi trebala početi pitanjem gdje pronaći kupca. Prije toga treba moći odgovoriti na jednostavno, ali zahtjevno pitanje: Ako sutra pred nas sjedne ozbiljan kupac, možemo li mu jasno objasniti što točno kupuje i kako će to poslovanje funkcionirati nakon preuzimanja?
Ako taj odgovor još nije dovoljno jasan, poslovanje još nije spremno za tržište. I tada prvi korak nije traženje kupca, nego priprema firme za prodaju.
