Kada vlasnik nakon dvadeset ili trideset godina poslovanja počne razmišljati o prodaji tvrtke, jedno od prvih pitanja gotovo uvijek glasi: koliko moja firma zapravo vrijedi?

Odgovor nije jednostavan jer vlasnik i potencijalni kupac istu tvrtku promatraju iz potpuno različitih perspektiva.

Dvije strane medalje: Emocija nasuprot rizika

Vlasnik dobro zna što je sve bilo potrebno da bi poslovanje došlo do razine na kojoj se danas nalazi: godine rada, preuzeti rizici, ulaganja, odnosi s kupcima i dobavljačima, znanje zaposlenika i tržišna pozicija. Sve to s pravom i razlogom smatra dijelom vrijednosti svoje firme.

Kupac, međutim, postavlja drugo pitanje: što od te vrijednosti stvarno preuzimam i koliko će poslovanje biti uspješno nakon promjene vlasnika? Zato on ne procjenjuje samo prihode i dobit. Zanimaju ga stabilnost kupaca, zaposlenici, organizacija, potrebna ulaganja, rizici i posebno – koliko poslovanje ovisi o sadašnjem vlasniku.

Tu često nastaje razlika između vrijednosti koju vlasnik pripisuje svojoj firmi i iznosa koji je kupac spreman platiti. Nije sporno da je vlasnik tijekom godina stvorio vrijednost. Pitanje je koliko je te vrijednosti ugrađeno u samo poslovanje i koliko je od toga uistinu prenosivo.

Što se točno procjenjuje kod preuzimanja?

Razlika u percepciji najbolje se vidi u ključnim segmentima svakog poslovanja:

• Odnosi s klijentima: Dugogodišnji i stabilni klijenti povećavaju kvalitetu poslovanja, ali kupca zanima hoće li oni ostati i nakon promjene vlasništva. Ako jedan klijent čini 40 ili 50 posto ukupnog prihoda, to predstavlja i vrijednost i velik rizik. Kupac će pokušati utvrditi je li klijent vezan uz tvrtku ili prvenstveno uz osobni odnos s vlasnikom.
• Dobavljači i zaposlenici: Povoljni uvjeti nabave vrijede više ako proizlaze iz tržišne pozicije tvrtke, a manje ako ovise o osobnim vezama. Slično tome, dugogodišnji zaposlenici nose velik dio poslovnog znanja. Kupca zanima tko su ključni ljudi, hoće li ostati i postoji li tim koji može preuzeti dio odgovornosti.
• Fizička imovina: Poslovni prostor, strojevi, oprema i vozila važan su dio vrijednosti. Ipak, kupca ne zanima koliko je vlasnik u njih nekada uložio, već njihova današnja vrijednost, trenutno stanje i ulaganja koja će biti potrebna nakon preuzimanja.

Najveći rizik: Ovisnost o vlasniku

Upravo je ovisnost poslovanja o vlasniku jedno od najvažnijih pitanja kod prodaje manjih poduzeća. U mnogim firmama vlasnik poznaje najveće kupce, pregovara s dobavljačima, odobrava cijene, rješava probleme zaposlenika i donosi gotovo sve važne odluke. Takav način rada možda je godinama bio razlog uspjeha tvrtke, ali kod prodaje postaje uteg.

Ako zajedno s vlasnikom iz firme odlaze ključni odnosi, znanje i sposobnost donošenja odluka, kupac ne preuzima potpuno samostalno poslovanje.

Što je “Value Gap”?

U posredovanju pri prodaji poduzeća (business brokerage), razlika između vrijednosti koju vlasnik očekuje i vrijednosti koju kupac vidi nakon analize često se naziva value gap.

Vlasnik u svoju procjenu prirodno uključuje godine rada, rizik, ulaganja i reputaciju koju je stvarao. Kupac se s druge strane pita: što od svega toga ostaje u firmi nakon što je preuzmem?

Zato se kod ozbiljne kupnje ne provjeravaju samo prihodi i dobit. Detaljno se analiziraju kupci, zaposlenici, ugovori, dugovi, imovina, potrebna ulaganja te pravni i porezni rizici. U konačnici kupca zanima koliko poslovanje može zarađivati, koliko je ta zarada stabilna i koliki rizik mora preuzeti da bi je ostvario.

Zaključak: Vlasniku koji razmišlja o prodaji izuzetno je korisno da svoju firmu pokuša pogledati očima osobe koja je prvi put vidi – i koja za nju treba izdvojiti vlastiti novac.

Razmišljate li već o konkretnim koracima kojima biste smanjili ovisnost tvrtke o vama prije nego što krenete u proces prodaje?