Posljednjih dana puno se govori o slučaju hrvatskog ekonomista i osnivača hedge fonda u New Yorku kojeg američko tužiteljstvo tereti za prijevaru. Investitorima su dostavljani izvještaji u kojima su prinosi fonda bili prikazani višima od stvarnih.

Ovaj slučaj otvara puno šire pitanje: koliko vrijedi financijska informacija ako osoba koja je prima ne može vjerovati da je točna? Koliko možemo vjerovati nekome samo zato što ima dobru reputaciju?

Investitor ne vidi svakodnevno što se događa unutar fonda. Odluke donosi na temelju izvještaja, brojki i informacija koje mu netko prezentira. Upravo zato izvještavanje predstavlja jedan od temelja povjerenja između onoga tko upravlja kapitalom i onoga tko mu ga je povjerio.

Isti princip postoji i kod prodaje firme. Kupac ne poznaje poslovanje onako kako ga poznaje vlasnik koji ga vodi godinama. Firmu upoznaje kroz financijske izvještaje, prihode, dobit, EBITDA-u ili SDE, imovinu, ugovore, zaposlenike, kupce, obveze i druge podatke koje dobiva tijekom procesa prodaje.

Zato je kod prodaje firme važno kupcu jasno prikazati realno stanje poslovanja, novčanog tijeka i financija. Ako se važni podaci sakriju ili uljepšaju, kupac će ih vrlo vjerojatno otkriti tijekom due diligencea, a još jasnije nakon preuzimanja firme i ulaska dublje u poslovanje.

Kupac može prihvatiti rizik, ali mora znati koji rizik prihvaća.

Vlasnici se ponekad boje da će otvoreno prikazivanje slabosti poslovanja sniziti vrijednost firme. Ne mora biti tako. Kupci ne očekuju savršene firme, ali očekuju da razumiju što kupuju.

Firma može imati slabiju godinu, potrebu za dodatnim ulaganjima, veću ovisnost o nekoliko kupaca ili neki drugi rizik i svejedno biti dobra akvizicija. Kupac će te okolnosti uzeti u obzir pri određivanju cijene i strukture transakcije. Problem nastaje ako kupac stekne osjećaj da mu je prikazana jedna stvarnost, a da se iza nje nalazi druga.

Vratimo se na primjer s početka. Kada biste saznali da izvještaji fonda u koji ste uložili nisu vjerodostojno prikazivali rezultate, biste li ostali u tom fondu ili biste povukli svoj novac?

A da ste od početka znali da je poslovanje slabije, ali da vam je to bilo otvoreno prikazano, možda biste odlučili ostati, pričekati oporavak ili jednostavno prihvatiti da ulaganje nosi određeni rizik.

Razlika je u povjerenju. Isto je i kod prodaje firme.

Dobar broker zna da se kvalitetna transakcija ne gradi tako da se kupcu nešto prešuti ili uljepša. Njegova je vrijednost u tome da štiti interes prodavatelja, a istodobno poštuje kupca kojemu su za ozbiljnu odluku potrebne točne i potpune informacije.

Cilj nije samo dovesti dvije strane do potpisa ugovora, nego do transakcije u kojoj obje strane znaju što prodaju, što kupuju i na temelju kojih činjenica donose odluku.

Brojke nisu marketing. One moraju ostati činjenice.