Kada vlasnik počne razmišljati o prodaji firme, prvi impuls često je pronaći potencijalnog kupca i saznati koliko bi novca za poslovanje mogao dobiti. Međutim, prije nego što se poslovanje predstavi tržištu, potrebno je pregledati i urediti njegove financijske, pravne, operativne i organizacijske temelje te utvrditi postoje li rizici koji mogu utjecati na vrijednost poslovanja ili otežati njegovo preuzimanje.

Prvo područje koje treba pregledati su financije. Kupac neće gledati samo prihod i dobit iz posljednje godine, nego će analizirati nekoliko godina poslovanja kako bi vidio trend. Zanimat će ga rastu li ili padaju prihodi, koliko je profitabilnost stabilna, postoje li veća odstupanja između pojedinih godina, kakva su potraživanja, jesu li zalihe realno iskazane, koliko firma ima dugova te postoje li financijski odnosi s vlasnikom ili povezanim osobama.

Sljedeće pitanje zvuči jednostavno, ali često nije: što se zapravo prodaje? Vlasnik kaže da prodaje firmu, ali iza toga mogu stajati vrlo različite transakcije. Ulaze li u prodaju nekretnine, strojevi, vozila, zalihe, brend, domena, webshop, licence, ugovori, baze kupaca ili prava intelektualnog vlasništva? Postoji li imovina koju vlasnik želi zadržati? Što se događa s novcem na računu, potraživanjima i obvezama?

Važno je pregledati i pravne i porezne odnose. Gotovo svaka firma ima neku temu koja se godinama odgađa jer nije dovoljno hitna da bi došla na vrh liste prioriteta. Neažurirani ili nepotpisani ugovori, neriješeni sporovi, nejasno vlasništvo nad imovinom, dozvole, prava intelektualnog vlasništva ili otvorena porezna pitanja neće nestati kada se pojavi kupac.

Posebno područje su zaposlenici i organizacija poslovanja. Kupca će zanimati koliko ljudi firma zapošljava, koje su njihove stvarne odgovornosti, tko nosi ključna znanja i postoje li zaposlenici čiji bi odlazak ozbiljno ugrozio poslovanje. Važno je i postoji li osoba ili tim koji može preuzeti veći dio operativnog vođenja nakon promjene vlasništva. Stabilan i funkcionalan tim kupcu predstavlja vrijednost, dok organizacija koja ovisi o nekoliko pojedinaca predstavlja rizik.

Kod mikro i malih poduzeća jedno od ključnih pitanja je i koliko poslovanje ovisi o samom vlasniku. Vlasnik često vodi najveće kupce, pregovara s dobavljačima, određuje cijene, odobrava važne troškove i donosi gotovo sve značajnije odluke. Takav način rada može godinama funkcionirati, ali prilikom prodaje otvara logično pitanje: što će se dogoditi kada ta osoba više ne bude svakodnevno prisutna? Zato priprema može uključivati postupno prenošenje odgovornosti na zaposlenike, dokumentiranje načina rada i razvoj ljudi koji mogu preuzeti dio funkcija vlasnika.

Treba analizirati i druge koncentracijske rizike. Koliki dio prihoda donosi najveći kupac? Što bi se dogodilo kada bi on otišao? Postoji li samo jedan dobavljač bez kojeg poslovanje teško može funkcionirati? Dolazi li većina dobiti od jednog proizvoda ili usluge? Firma može imati izvrsne financijske rezultate, ali ako velik dio poslovanja ovisi o samo jednom kupcu, dobavljaču, zaposleniku ili proizvodu, kupac neće gledati samo prošlogodišnju dobit nego i rizik da dio te dobiti u budućnosti nestane.

Važan dio pripreme je i dokumentiranje poslovanja. U mnogim malim poduzećima velik dio znanja postoji samo u glavama vlasnika i nekoliko dugogodišnjih zaposlenika. Zna se kako se posao radi, ali to nigdje nije zapisano. Prije prodaje zato treba urediti ključne ugovore, podatke o zaposlenicima, popise imovine i opreme, podatke o zalihama, kupcima i dobavljačima, licence, procedure i druge važne informacije.

Tek kada se razumiju financije, imovina, ljudi, ugovori, poslovni model i ključni rizici, ima smisla ozbiljno razgovarati o vrijednosti firme. Zato je idealno o prodaji početi razmišljati godinu, dvije ili čak tri prije nego što vlasnik stvarno želi izaći iz poslovanja. Ne zato što će sama prodaja nužno toliko trajati, nego zato što se vrijednost firme povećava uređivanjem samog poslovanja, a ne tek pripremom dokumentacije za prodaju.