Dođete na posao, parkirate automobil i ulazite u prostor u kojem već godinama provodite velik dio dana. Poznajete prilaz kojim dolaze kupci i mjesto na kojem dobavljači istovaruju robu. Znate što je u njemu dobro uređeno, što nedostaje i što već neko vrijeme čeka obnovu.

Dočekuju vas poznati glasovi, zvuk telefona, opreme ili strojeva. Netko je došao dobre volje, netko umoran, netko s privatnim brigama koje se osjete i na poslu. Znate na koga se možete osloniti, koga treba podsjetiti na rok i kada morate intervenirati da bi se posao nastavio.

Dan možda počinje prema planu, ali ubrzo stiže nešto što u njemu nije bilo. Zaposlenik javlja da je bolestan, dobavljač kasni, kupac u posljednji trenutak traži promjenu. Uz ono što ste namjeravali obaviti, rješavate i ono što drugi nisu mogli ili htjeli riješiti sami. Neke se situacije ponavljaju toliko često da unaprijed znate kako će završiti i koliko će vam vremena uzeti.

Ima i dana kada sve ide kako treba: posao je gotov na vrijeme, kupac je zadovoljan, zaposlenici sami riješe problem. Točno znate što u firmi dobro funkcionira i zbog čega ste ponosni. Jednako tako znate što vas iscrpljuje, koji razgovor odgađate i koji problem mjesecima rješavate samo privremeno.

U svemu tome prošle su godine. Iza današnjeg poslovanja stoje vaše odluke, znanje, odnosi koje ste gradili i rizici koje ste preuzimali. Sjećate se prvih kupaca, zapošljavanja, velikih ulaganja i razdoblja u kojima nije bilo sigurno hoćete li podmiriti sve obveze.

Kako vam je danas raditi u toj firmi? Koliko vremena provodite na poslu, a koliko razmišljajući o njemu kad niste ondje? Možete li završiti radni dan bez osjećaja da ste ostavili nešto što ne može čekati? Imate li vremena za sebe i ljude s kojima želite biti? Možete li otići na godišnji odmor bez stalnog provjeravanja poruka i poziva?

Možda još uvijek uživate u poslu i zadovoljni ste onime što ste izgradili. No kad biste danas ponovno gradili isti posao, biste li sve napravili jednako? Biste li birali iste suradnike, prihvaćali iste poslove i organizirali rad na isti način?

Sada zamislite da vama netko ponudi na prodaju točno takvu firmu kakvu danas imate: sa svim prednostima i manama, zaposlenicima, kupcima i dobavljačima. Pogledajte je očima kupca, bez sentimentalne vrijednosti, emocija i života koji ste uložili u nju. Pogledajte je kao transakciju i kao financijsku korist koju vam danas donosi. Koji biste iznos ponudili? Biste li je kupili?

Ako već razmišljate o prodaji, prvo se stavite u ulogu kupca vlastite firme. Većina vlasnika svoju firmu poznaje po uspjesima, umoru, odgovornosti i uspomenama. Godine vođenja firme oblikuju vas kao osobu.

Kupac to poštuje, ali na vašu firmu gleda transakcijski, a ne emotivno kao vi. Vidi samo ono što firma danas jest: koliko zarađuje, koliko ovisi o ljudima koji u njoj rade i koliko je od toga prenosivo na nekoga drugog.

Kupac ne kupuje vaše godine rada, nego zaradu koja će nastaviti dolaziti i kad vi odete. Zato pita: koliko prihoda dolazi od jednog ili dva najveća kupca, jesu li procesi zapisani i mogu li se financije jasno pokazati. Što je zarada sigurnija, to je cijena viša.

Upravo zato je pitanje „Biste li kupili svoju firmu?” dobar test. Ako biste je kupili, firma je vjerojatno spremna za prodaju. Ako ne biste, ili biste ponudili manju vrijednost od očekivane, znate što prvo treba promijeniti, bez obzira na to hoćete li prodavati sada ili tek za nekoliko godina.